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Great sales compensation plans and commission structures need to accomplish quite a lot. A good compensation plan and sales commission structure needs to provide fair compensation to employees in customer-facing roles.
出色的销售补偿计划和佣金结构需要完成很多工作。一个好的薪酬计划和销售佣金结构需要向担任面向客户角色的员工提供公平的薪酬。
它需要激励适合公司和客户需求的特定行为和行动。
当然，一个强有力的销售补偿计划和丰厚的销售佣金需要激励销售代表达成既能实现公司增长又要保持利润率的目标。
什么是销售补偿计划？
销售补偿计划列出了您如何向不同的销售人员支付对他们对业务的贡献。通常，它将包括两个主要元素：基本工资和浮动工资，有时也称为激励性工资或佣金。
一些销售补偿计划仅包括佣金，而另一些则仅包含基本工资。大多数包含两者的混合。
如何为新销售代表制定销售补偿计划
无论是从头开始构建销售补偿计划，还是要重建旧的补偿计划，都应按以下步骤进行：
步骤 1：了解良好销售补偿计划的基本要求
好的销售补偿计划是双赢的：易于实施，并且对每个人都有利。计划您的事情时，请记住以下 5 件事。
把事情简单化。 您的薪酬计划摘要必须放在一页上。
显示因果关系。 使补偿与您希望达到的预期效果直接相关。
简而言之。 将活动和补偿之间的时间保持在 60 天以内。
对所有人公平。 所有赔偿必须公平且人人平等。
轻松点。 它应该易于测量，易于管理。
步骤 2：建立角色等级
建立角色级别可能会变得很复杂。为避免陷入困境，请根据经验级别仅创建三个级别：
- 入门级
- 基准线
- 经验丰富 / 表现最佳
下面是一个简单的示例，涵盖了 SDR，AE 和客户成功管理器（CSM）功能：
表 1. 三个标题的概述
通过这三个角色级别，您可以轻松定义未经测试的新员工与有经验的员工之间的区别。它还使您能够提供 “微型促销”，这可以帮助激励人们，尤其是在他们职业生涯的早期。
步骤 3：确定目标总收入（OTE）
在确定基本工资或基于佣金的工资之前，您需要确定目标收入或 OTE。
目标收入（OTE）：此人每年将获得的收入。它包括两个要素：基本工资和基于销售的激励措施，也称为佣金或浮动薪酬。
请注意，OTE 会因您的地理位置（甚至您所在的行业）而异。
以下是在湾区招聘销售人才的 SaaS 业务的 OTE 级别示例：
表 2. 湾区中按角色划分的销售报酬概述
注意： 我们建议您避免将任何销售佣金称为 “奖金”。不能保证奖金，通常会当场提供。 补偿计划（或激励计划）就是这样：一个计划。它将付款与实现以下特定目标联系起来：
- 预定的
- 在激励计划上分享
- 清楚地传达给员工
步骤 4：确定基本工资和销售佣金结构
浮动薪酬的目标是建立一种绩效驱动的文化，在这种文化中，您的销售团队对结果负有财务责任。
基本工资与销售佣金之间的比率有时称为 “杠杆”。
具有高可变性和低基本工资的计划被称为高杠杆的补偿计划。对于某些领导者来说，高杠杆计划听起来不错，因为您只为结果付费。
但是要当心……
这会产生很多问题。
例如，高级销售人才和表现最好的人可能不感兴趣，因为银行系统会对那些在申请抵押，汽车贷款或任何其他形式的信贷时严重依赖销售佣金的人处以罚款。
高杠杆的销售补偿计划主要出现在交易销售中，在低价格下交易量非常大。
让我们看几个例子。以下是一些高杠杆率和低杠杆的补偿计划，以及可能适用的情况：
表 3. 常用杠杆概述
OTE 以及基本工资和销售佣金之间的差异可能会根据您所在的位置而变化。我通常建议我的客户如果不确定就业市场的期望，请咨询当地的招聘人员。
以下是一些其他可能影响薪酬的变量：
表 4. 影响销售补偿计划的变量
只是为您画一幅图，请查看截至 2020 年中的 AE 的薪资范围：
- 总部位于亚特兰大的 AE。基本 / 销售佣金： $ 80,000 / $ 80,000 / OTE $ 160,000
- 基于丹佛的 AE。基本 / 销售佣金： $ 75,000 / $ 75,000 / OTE $ 150,000
- 基于 NY / SF 的 AE。基数 / 销售佣金： $ 100,000 / $ 100,000 / OTE $ 200,000
显然，基本工资和佣金之间的平衡也因角色而异。
步骤 5：设定目标
设定目标的方式取决于您的特定业务模型。您需要考虑多种因素，包括：
- 您的财务状况
- 是否收到经常性收入
- 您如何收取服务费用
由于许多 SaaS 业务都具有类似的财务模型，因此我将以它为例。
平台产品的平均合同价值（ACV）为 $ 25k 的目标设定有以下三种模型：
1）自上而下的目标设定
取您希望获得的年度经常性收入（ARR），然后将其除以销售人员数量。
假设您要获得 400 万美元的 ARR，并拥有 4 个销售人员。 $ 4M / 4 = $ 1M ARR / 销售员。 然后，将您除以每笔交易的年度合同价值（ACV）。 因此，假设 ACV 为 $ 25K ... $ 1M ARR / 销售员 / $ 25K = 每年赢得 40 笔交易 40 笔交易 / 12 个月 = 每月〜3 笔交易
这种较旧的 B2B 方法的问题在于，它缺乏可预测性，并且很难衡量问题出在哪里。
2）自下而上的目标设定
以 “耕作日期” 数字为准，并使用有史以来最佳月份的 80％作为指导。
例如，如果您的创始人在过去 12 个月内关闭了 80 万美元的业务，ACV 为 2.5 万美元，那么新销售人员的目标就是 64 万美元。 $ 800K x .80 = 每个销售员 $ 640K $ 640K / $ 25K ACV = 每年〜25 笔交易 为了达到 400 万美元的收入目标，我们需要大约 6 个销售人员。 $ 4M / 每个销售员 $ 640K =〜6 个销售员
该模型的问题在于，基于创始人的销售系统不可扩展。创始人可以做销售代表不能做的事情。
对于当今的销售组织来说，这是一种普遍的情况，因为获取客户的成本已经急剧上升。
3）业务案例目标设置（推荐）
销售并购团队使用一个 SDR（$ 80K），一个 Jr. AE（$ 160K）和 ½CSM（$ 120K / 2）来销售 CRM 平台，以每月 25K ACV 的价格进行潜在 / 获胜和机载 20 笔交易。 这样的增长水平每年总计花费 30 万美元。为了从这种增长中获利，团队需要至少获利 30 万美元，但我们实际上建议为该数字的 2 倍 = 60 万美元。
为什么？升级团队需要 3 个月的时间：
- 第一年 $ 600K / $ 25K = 24 笔交易（考虑到 3 个月的增长）
- 第二年 $ 900K / $ 30K = 30 笔交易
对于 SaaS 模型，这是一个如何跨角色设置目标的示例：
表 5. 按角色划分的销售目标概述
注意： 终身价值（LTV）具有巨大的影响。
终身价值（LTV）是某人购买产品后平均可以使用该产品多长时间。
例如，在 FedTech 领域，可以签订 3 年的承诺来建立销售合同。与 AdTech 公司（平均 LTV 仅 9 个月）相比，这可以提供更丰富的销售补偿计划。
对于尚未建立 LTV 的新产品，我们建议您将第一年收入的 40％用于 SDR，AE 和 CSM 的总 OTE。
出于同样的原因，我们建议拥有 2 年以上 LTV 的企业花费少于第一年收入的 60％。
您什么时候应该支付销售佣金？
您应该在预订或现金收取时支付佣金吗？
这是一个棘手的主题，因为已预订的客户不能保证现金收款。
如果要使用此方法，请考虑以下一些基本思路：
针对预订的补偿会加速交易，并在增长期间使用。另一方面，现金收款补偿提高了交易质量，通常在到期时使用。
早期的公司不喜欢在收款之前支付佣金，但是补偿现金付款没有帮助。
这是基于现金付款的销售佣金结构的几个主要问题：
- 由于很难建立因果关系，因此延迟的激励机制很难确定激励计划如何影响绩效。
- 现金支付使激励团队变得更加困难，因为他们的报酬通常会在交易完成后最多延迟 45 天
- 这会引起更高的客户流失率，并且是高级销售人才避免您的公司的信号 - 他们认为 “如果他们不能按时向销售人员付款，那肯定是错误的。”
此外，还有更简便的方法可以确保仅在客户付款时才支付佣金：
- 下个月收回。签名后落下的任何交易都可以从下个月的佣金支票中扣除。
- 或者，您可以简单地向上调整配额以解决预期的过早流失水平。
步骤 6：计划入职和培训的薪酬
任何专业人士每月赚取 10,000 美元的销售佣金，都很难同意为您工作而放弃 3 个月的收入。
因此，新任代表在入职时要求获得高于基本工资的赔偿是很正常的。有几种方法可以在上坡期间构造销售补偿计划。
想象一下，您雇用了一名 AE，您希望在提速后每月支付 10,000 美元的佣金。让我们看一些例子，说明您在工作的头几个月中如何补偿该人。
不可收回的抽奖（Non-Recoverable Draw）
如果销售代表达到其佣金目标，则会减去保证金。
例如，您每月向销售代表支付 $ 6.67K。如果他们关闭了价值 $ 10,000 的佣金，您将额外支付 $ 3,333。如果他们仅关闭 $ 5,000 的佣金，他们将保留剩余的 $ 1,667。
初创公司中的任何销售主管都将要求不可收回的提款作为其销售补偿计划的一部分。
可收回的抽奖（Recoverable Draw）
有效期数月的佣金贷款。
例如，您每月预付 $ 6,667。如果他们仅完成价值 $ 5,000 的佣金，则 $ 1,667 结转到下个月。如果他们下个月达到 $ 10,000，则在付款前会扣除 $ 1,667。
如果您的销售代表接管了知名区域，而品牌名称可以帮助您完成 80％的业务，则可收回的提款更为合理。
可收回的提款和回扣有什么区别？
只是为了消除任何混乱，让我们看一下可收回的平局与回补有何不同。
与可收回的提款不同，回扣要求销售人员在未获得佣金的情况下立即偿还公司的款项。因此，该员工可以预付这笔钱，但是如果他们只赚了 5,000 美元的佣金，就必须立即退还 1,667 美元。
如果已经支付佣金，购买后三个月内流失的交易也可以使用回扣。这样的交易是向错误的客户销售的结果。在 3 个月后流失的所有客户均被视为客户成功团队的责任。
抽奖示例
下表说明了在 4 个月的时间里，AE 入职时抽签可能如何工作。第 4 行显示了如果您选择了不可收回的开奖，您将支付的金额。第 5 行显示如果您同意可收回的提款，您将支付的金额。
表 6. 可收回与不可收回提款的影响
这个特定示例是线性的，并且基于销售额的 10％的补偿计划，目标为 90 万美元。这意味着目标佣金为每年 9 万美元或每月约 7.5 万美元。我们还假设会有 90 天的增长。
赢得抽奖
以下是一些激励新员工赚取不可追回抽奖的想法：
表 7. 90 天入职计划
步骤 7：了解要包含在销售激励计划中的内容
您的激励计划应包括几个关键部分，清楚地阐明您的销售佣金结构。
每月与季度佣金支付
证据很明确：按月支付减少了曲棍球效应（当不成比例的收入在本季度末关闭时）。很少有例外。
付款时间
由于通常将 50％的薪酬锁定在佣金中，因此您必须按时支付与其他薪酬一样的尽职调查薪酬。
季度结束后（例如，月度结束后的 30 天内），标准为 1 个付款周期。
封顶补偿
这样可以保护上行空间。例如，“每年上限为 $ 400,000” 表示如果总报酬超过 $ 400,000，则该人将不会获得超过 $ 400,000 的报酬。
这是与大型团队进行战略交易的公司的惯例。例如，在首席执行官和副总裁（而不是 AE）之间进行一系列会议之后，一家财富 500 强公司可能会选择部署企业范围的解决方案。应通知 AE 可能适用上限。
覆写 Override
销售补偿计划应由 CxO / VP 覆盖，以克服未知情况。
例如，我的团队一年的配额短缺 $ 400K。我的首席执行官与董事会成员合作，让另一家投资组合公司 “购买” 了我们的解决方案以克服资金短缺的问题。这是我在强制执行替代操作时遇到的情况。
公平补偿
有充分的理由，销售报酬受到了严格的审查。目的？平等，不分性别，年龄，种族等
但是在实践中，性能通常会胜过平等，这可能是个问题。
例如，销售副总裁以增加的薪水率聘请前销售业绩者或个人贡献者是常见的做法，因为他们是已知的实体。
发生这种情况时，可能会造成不公平的赔偿。这也可能导致另一位表演者被放开，以便为这位超级巨星腾出空间。无论哪种方式，它都可以成为提起诉讼的理由。
另一个例子与表现不佳有关。如果您选择让他们离开，请注意：如果供款人在其任职期间没有得到应有的补偿，即使供款人表现不佳，也有提起诉讼的理由。
公平补偿委员会
根据设计标准，强烈建议拥有 25 人以上的投资组合公司建立公平补偿委员会。其中，首席执行官，内部执行官，行业专家（通常是董事会成员）和外部人力资源专业人员同意按季度审核薪酬并确保公平。
使用公平的薪酬委员会可以防止您雇用疯狂的薪酬待遇的人。它还可以让您注意到被低估的表演者，可以将其放在加速的职业道路上。
步骤 8：创建合同并获得相互承诺[模板]
如果您正在寻找销售报酬计划模板，那就别无所求。
这是一种示例语言，您可以使用它来创建现在完整的销售补偿计划的文档版本。
销售补偿计划示例和佣金结构模板
了解了如何为销售团队制定公平的薪酬计划后，您可以查看一些示例：
这就是销售补偿计划应如何在探矿角色中为销售代表工作的方式。从第一份专门针对入站的 SDR 工作，到需要 1-4 年经验的高级客户，SDR 都可以在任何地方进行。
这是薪酬计划应如何寻找即将结束的职位的人。该计划可以涵盖从第一次 AE 工作到 3–5 年以上经验（AE）或 4–8 年经验（高级 AE）的任何人。
销售开发代表（SDR）补偿计划示例
假设：
- 商业模式： ARR 为 900,000 美元，涉及 30 笔交易，ACV 为 30,000 美元
- 特别提款权补偿： $ 40,000 / $ 40,000 全面提高
- 获胜比例： 五分之一（这是 SaaS 销售的标准，而永久销售则是三分之一）
- 生命周期： 完全加速
模型：$ 40,000 的可变收入需要带来足够的交易才能每年赢得 30 笔交易
- 线性模型 **：** 每年 30 笔交易，赢得率 1：5 等于每年 150 个潜在客户。$ 40,000 / 150 = $ 267 / SQL。或说 $ 250 / SQL（线索）。当 SDR 产生 12 个 SQL / mo = 3,000 美元的佣金时。这也意味着，对于每笔交易，如果 ACV 约为 $ 30,000，赢率为 1/5，您将需要支付 5 SQL = $ 1,250。
注意： 相比之下，通常需要为一次会议支付 500 美元，与与外部公司产生的决策者开会的费用为 1,000 美元。对于经理 / 副总裁级别的介绍，通常会收取 5％（$ 1,500）的推荐费，而在 CxO / Board 级别上会收取 10％（$ 3,000）的介绍费。
- 加速模式 **：** 用于推动行为以限定合适的交易。我们希望为 5 个 SQL 花费 $ 1,250，因为这是业务模型然后，我们为每个 SQL 支付的费用更少–例如 $ 150因此，我们总共支付了 5 条 SQL @ $ 150 = $ 750留下 $ 500 美元 - 因此，我们现在为每笔交易支付 $ 500 美元您最终要支付完全相同的金额，但是会驱动行为以识别高质量的 SQL。
- 我们希望为 5 个 SQL 花费 $ 1,250，因为这是业务模型
- 然后，我们为每个 SQL 支付的费用更少–例如 $ 150
- 因此，我们总共支付了 5 条 SQL @ $ 150 = $ 750
- 留下 $ 500 美元 - 因此，我们现在为每笔交易支付 $ 500 美元
- 您最终要支付完全相同的金额，但是会驱动行为以识别高质量的 SQL。
- 商业模式：开拓新市场：医疗公司 $ 150，金融机构 $ 250争取获得资历：与经理会面时 $ 100，与 CxO / VP 会面时 $ 150
- 开拓新市场：医疗公司 $ 150，金融机构 $ 250
- 争取获得资历：与经理会面时 $ 100，与 CxO / VP 会面时 $ 150
重要说明： SQL 和 SAL 的定义需要在补偿计划中明确定义，或者挂在墙上的张贴海报上，所有团队成员都可以清楚地看到。我们鼓励您不仅提供 SQL 的示例，还提供不构成 SQL 的示例。
表 8. 销售开发代表的补偿计划示例
- 分割模型：特别提款权（SDR）功能承受着压力，因为他们的补偿计划要对经常重置自己的市场指标负责。几年前生成 30-40 SQLs / SDR / 月是相当可行的，而今天我们考虑的是 10-15 SQLs / SDR / 月。这在市场，地区等之间波动。由于较少的 SQL，您可能会发现自己遵循该模型，并得出结论，您需要为每个 SQL 补偿 500 甚至 1000 美元的特别提款权。例如，每个 SQL 的 $ 值很高，会邀请 SDR 参与系统游戏。我们建议在这种情况下，将模型拆分为一个点，使每个 SQL 的价格降低到 200-250 美元左右（沿着加速模型），并以电子邮件，电话，事件标志的形式增加对生产力的补偿，在贸易展位上参观，等等。
- 特别提款权（SDR）功能承受着压力，因为他们的补偿计划要对经常重置自己的市场指标负责。几年前生成 30-40 SQLs / SDR / 月是相当可行的，而今天我们考虑的是 10-15 SQLs / SDR / 月。这在市场，地区等之间波动。由于较少的 SQL，您可能会发现自己遵循该模型，并得出结论，您需要为每个 SQL 补偿 500 甚至 1000 美元的特别提款权。例如，每个 SQL 的 $ 值很高，会邀请 SDR 参与系统游戏。我们建议在这种情况下，将模型拆分为一个点，使每个 SQL 的价格降低到 200-250 美元左右（沿着加速模型），并以电子邮件，电话，事件标志的形式增加对生产力的补偿，在贸易展位上参观，等等。
表 10. 要记住的指标
- 质量与数量
要生成数量，您可以补偿会议的销售合格潜在客户（SQL）。这可能会流入大量不合格的交易。要创建 AE 可以接受的绩效水平，请设置 “销售接受的销售线索（SAL）”。这为您提供了三种保证质量的选择。
- 对 SQL 进行补偿，并将每个 SQL 的价格从每个 SQL 的 100 美元降低到 50 美元。请注意，您浪费了 AE 资源，因为它们有很多不合格的呼叫。
- 根据 SAL 而不是 SQL 进行补偿。这会降低速度，并在 SDR 和 AE 之间建立激烈的关系，因为 AE 取消了 SDR 努力进行的交易的资格。
- 通过将补偿的重心转移到补偿计划来添加质量度量，即 $ 50 / SQL + $ 500 / 交易韩元。
- 本月底收回佣金 - 拿走所有没有变成机会的交易。
客户经理销售（AE）补偿计划示例
假设：
- 模型： 业务案例目标设置
- 收入： $ 900,000 / 30 笔交易
- 平均合约： 30,000 美元
- 薪酬： 小 AE。$ 80,000（基本）+ $ 80,000（可变）
- 生命周期： 完全加速
模型：80,000 美元的可变补偿金需要在 30 笔交易中带来 900,000 美元，而 ACV 为 30,000 美元。
- 线性模型 **：** $ 900,000 的 30 笔交易中的 $ 80,000 的薪酬 = 每月每笔交易的 8.8％，对于使用基于 2 阶段（SDR / AE）的销售组织，每月以 2-3 笔交易的速度来说，对企业而言是一件好事。
- 加速模式 **：** 驱使行为在本赛季快结束时关闭。*首 $ 500,000 美元的 6.4％（佣金 $ 32,000）$ 500,000 – 900,000 美元的部分，收取 12％（佣金 $ 48,000）$ 900,000 以上的 15％（上升）
- 首 $ 500,000 美元的 6.4％（佣金 $ 32,000）
- $ 500,000 – 900,000 美元的部分，收取 12％（佣金 $ 48,000）
- $ 900,000 以上的 15％（上升）
*需要将佣金季节与您想要的购买行为相匹配。例如，学校 / 地区在 3 月至 7 月购买，联邦政府从 8 月至 10 月购买，企业 11 月至 12 月购买，零售 3 月至 7 月购买。
- 商业模式：
- 交易规模：对推动团队出售更多物品以提高价格非常有效：少于 $ 20,000k 的交易为 5％，超过 $ 20,000 的交易为 10％，超过 $ 30,000 的交易为 15％
- 少于 $ 20,000k 的交易为 5％，超过 $ 20,000 的交易为 10％，超过 $ 30,000 的交易为 15％
- 市场：开拓新市场非常有效：加利福尼亚州的学校占 7％，科罗拉多州的学校占 10％
- 加利福尼亚州的学校占 7％，科罗拉多州的学校占 10％
- 产品：对推动新产品的销售非常有效：在标准平台上占 5％，在附加服务 X 上占 8％，在新平台服务上占 15％
- 在标准平台上占 5％，在附加服务 X 上占 8％，在新平台服务上占 15％
表 11. 客户经理的补偿计划示例
表 12. 客户主管，加速模型 + 业务模型的示例支付
这是 “按设计获胜” 蓝图系列的一部分，在该系列中，我们为 SaaS 销售组织的每个部分进行分析并提供实用建议。 https://www.saleshacker.com/sales-compensation-plan-blueprint/