回归营销本质：增强销售团队的能力

回归营销基础：让销售团队更上一层楼

随着买家变得更加精明，营销人员也必须要提升自己的能力。在向潜在客户展示产品价值时，销售代表需要具备灵活的能力，并能够在销售过程中的每一个阶段展现出来。

要使销售团队发挥最佳效能，看似是一项艰巨的任务，但我们可以告诉您的是：您完全有能力做到这一点。事实上，您已经在不自觉中完成了这项任务。

回想一下自己的第一次 Lemonade Stand（ lemonade stand），如果当时没有开过的话，就假设一下吧。

定位目标客户

想要开设 Lemonade Stand，那么首先要明确自己能够成功吸引哪些客户。Lemonade Stand 机会可大着呢！Grandparents、parents of teenagers 和 elderly couples 可能是潜在的目标客户。他们时间充裕，精力充沛，又爱花钱。当看到您开设的 Lemonade Stand 时，他们可能会不跑几步就去尝试购买——他们会想：“这杯柠檬汁真不错，我一定要尝一尝。”

同样，在营销中，了解目标客户是至关重要的一环。例如，如果您的产品是一款知识管理系统，那么哪些人能够从中获益？人力资源管理员可以快速、高效地 onboard 新员工吗？销售经理希望减少重复解答同一个问题的情况吗？明确您的客户群，不要浪费时间和资源在那些可能无果的候选人身上。

让潜在客户找到您

开设 Lemonade Stand 之后，自然要吸引顾客。与其让潜在客户自己去寻找您，不如请您向他们推荐一下。观察周边环境，找出三处适合人流量大的地方：三位跑步者、一位母亲带着十几岁的儿子走在遛狗的路上，以及一对老年人在散步时边走边聊。

如何才能说服潜在客户相信他们会需要您的产品呢？请在您认为潜在客户会看到的地方放置广告牌。当他们看到您的广告时，就会愿意花时间与销售代表交谈。

当然，仅靠提高品牌知名度还不够。回想一下，小时候被要求打扫房间的情景：尽管您曾计划打扫自己的房间，但可能是因为母亲告诉您要打扫才会真的去做的。

同样地，在营销中也是如此。潜在客户更有可能成为真正的客户，当他们认为您的产品正是他们所需要的解决方案时。那么，如何才能让他们相信这一点呢？请在他们的脑海中播下这个种子——让他们的需求与您的产品相匹配。请通过博客、图表、白皮书等方式为您的潜在客户提供有价值的信息，当这些信息出现时，他们会主动联系您。

了解市场

不幸的是，Syzy（她的 Lemonade Stand 在您开设 Lemonade Store 的对面）开张了。竞争对手出现了。如何才能说服潜在客户他们并不需要任何柠檬汁……他们需要您的柠檬汁呢？

制作一张吸引人的宣传海报：“本区最 refreshing 的柠檬汁。”您可以向这三位跑步者介绍您的柠檬汁的独特之处：采用有机柠檬，从农民市场采集而来。对于那位穿着自己最喜欢的 NFL 团队球衣的十几岁儿子，您可以说：“作为感谢，您享受一杯免费柠檬汁时可以打10 美分折扣。”

在营销中，与竞争对手保持距离，与朋友更近一些。了解您的竞争对手，并认识到您的产品更具高效性和可及性。深入了解每位潜在客户的独特需求，并根据他们的特点定制您的推销方案。

关注客户体验

成功！现在所有到访的潜在客户都成为了真正的客户。但是工作并未就此结束。在为每一位顾客提供一杯柠檬汁时，您都会列出搭配柠檬汁的小贴士：加2汤匙糖，搭配饼干等。您对客户的关注贯穿了整个销售过程，让您有信心认为这些客户将与您建立长期的合作关系（当然前提是您能一直卖柠檬汁）。

走进一家商店，是否会遇到 sales representative 对您的问题毫不理会？当您询问他们这件夹克时，是否会感到非常不愉快？有位销售员是不是显得很不耐烦呢？可以肯定地说，你不太可能再去这家店了。确保在客户在整个购买过程中体验良好的服务，让客户对您的公司留下好印象。

当然，卖柠檬汁比推广您的公司业务简单得多。但是，吸引客户并建立一个令人愉快的销售体验的原则是一样的。那些成功的企业会把正确的内容和工具提供给销售代表，以便他们能够快速、高效地满足客户的需要，并适应不断变化的市场。只有那些成功的企业才能做到这一点。

当然，在当前的语境中，我们主要讲的是 Lemonade Stand，而不是推广您的公司业务。但是，吸引客户并建立一个令人愉快的销售体验的原则同样适用于推广公司产品。无论您成功与否，都要确保在每一个销售阶段为客户提供良好的体验。让销售代表能够回答客户的任何问题。帮助他们解决问题时要充满创意。在整个销售流程结束后，继续跟进，随时提供支持。

当然，向潜在客户出售柠檬汁可能比推广您的公司业务简单得多。但是，吸引客户并建立一个令人愉快的销售体验的原则是一样的。那些成功的企业会把正确的内容和工具提供给销售代表，以便他们能够快速、高效地满足客户的需要，并适应不断变化的市场。只有那些成功的企业才能做到这一点。

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