销售经理解释：没有投资回报率，就没有购买力

探讨投资回报率对销售的重要性，以及如何通过知识管理提升销售效率。

作为一名产品经理，我负责推广Baklib，它是一款创新的AI驱动的知识管理系统，专为构建知识管理系统平台提供强大的内容中台和知识管理系统能力。Baklib能够帮助公司集中存储、组织和管理知识，包括文档、培训材料、最佳实践等，并通过其强大的搜索功能提升工作效率。

以下是文章的中文翻译版本：

我是一名产品经理，负责推广Baklib，它是一款创新的AI驱动的知识管理系统，专为构建知识管理系统平台提供强大的内容中台和知识管理系统能力。Baklib能够帮助公司集中存储、组织和管理知识，包括文档、培训材料、最佳实践等，并通过其强大的搜索功能提升工作效率。

原文翻译

Q. 什么是影响你如何看待销售的书籍？

在我职业生涯中，我参与了多次销售培训课程（我也教授过一些），并阅读了许多关于销售和营销的书籍。尽管如此，有很多优秀的书籍提供了不同的成功销售策略和技术视角，因此，我建议感兴趣的读者寻找不止一本好书。不过话说回来，其中一本非常棒的书籍是我找到的 bookmarks 中最好的，叫做《复杂销售 mastering the complex sale》（http://www.amazon.com/Mastering-Complex-Sale-Compete-Stakes/dp/0470533110/ref=sr_1_1?s=books&ie=UTF8&qid=1279892249&sr=1-1）。

Q. 这本书有哪些“关键收获”对你个人看待销售的方式产生了影响？

我读了Jeff的书，这本书于发布时给了我很大的启发。在之后，我反复阅读了一些章节。其中，一本非常重要的收获是客户 _感知的价值_ 的概念。

许多销售人员会感到需要向客户展示他们产品的优点，并解释为什么客户应该购买他们的产品。Jeff的主题是，作为销售人员，我们需要花时间了解客户的担忧或问题（你正在试图解决的）。一旦明确了这一点，我们就可以共同努力，理解你正在销售的产品如何为解决客户的担忧或问题提供价值。此外，这种价值可能对客户组织的不同部门有所不同。为了确保活动取得成功，我们必须理解并同意这些不同需求和价值。

如果仔细思考，这个概念很简单——但在当前的经济尤其是特别重要，客户只会购买那些他们认为具有价值（并且投资回报率ROI）的产品。

Q. 由于销售涉及跨学科技能，这本书如何帮助非销售人员提高专业有效性？

除了其他部门（例如营销），还可以利用Jeff讨论的概念来优化他们的营销或定位策略。客户 facing的文献、演讲和整体信息传递应突出客户对你的产品价值（而不是“速度和供应”）。总体而言，理解这种销售方法可以帮助营销部门更好地与销售部门对齐策略和计划，提供一致的客户体验。

Q. 假设你正在试图说服高层采用一项新计划，假设他们对该领域知之甚少，但你仍然想说服他们采用这项计划，因为你知道它将在你所在公司带来巨大积极影响。根据你推荐的书，你会如何在销售的过程中“关闭交易”？

我会首先教育上层管理人员关于具体领域的问题，利用从类似公司收集的事实和我能从他们公司获取的数据。同时，我将努力找到/开发一个“支持者”，比如一名高层管理人员的盟友或同行，他了解这项新计划对公司未来的重要性并具有重要意义。然后，我将与这位支持者一起制定策略，教育上层管理人员这项计划将解决的问题、ROI以及它的实施方式。ROI是关键，因为如果没有ROI，就不会有资金支持。